İlk bakılacak yer geri ödeme süresi ile müşteri ömrü arasındaki ilişki. Geri ödeme ömürden uzunsa ortalama müşteri, kazanma maliyetini çıkarmadan ayrılıyor. Bu durumda büyümek zararı büyütür; önce birim ekonomisini düzeltmek gerekir.

LTV/CAC için 3:1 yaygın kabul gören bir pratik kuraldır; bir araştırma bulgusu değil. 1'in altı her müşteride para kaybı demektir. 1 ile 3 arası kârlıdır ama satış dışı giderleri ve büyümeyi finanse edecek pay incedir. Çok yüksek bir oran da her zaman iyi haber değildir; büyümeye yeterince yatırım yapmadığınızı gösterebilir.

Grafikteki iki çizgi farklı soruları yanıtlar. Kesikli çizgi müşteri hiç ayrılmasaydı ne olacağını gösterir ve geri ödeme noktasında sıfırı keser. Turuncu çizgi churn'ü hesaba katar; edinilen ortalama bir müşterinin size gerçekte bıraktığı değere yakınsar. Turuncu çizgi sıfırın altında kalıyorsa ortalama müşteri zarar ettiriyordur.

Hedefe ulaşmak için üç kaldıraç var: churn'ü düşürmek, fiyatı (ARPA) artırmak ya da CAC'yi indirmek. Hesaplayıcı her birinin tek başına ne kadar oynaması gerektiğini gösterir. Pratikte en hızlı etki genelde fiyat ve paketlemedendir; en kalıcı etki ise churn'ü düşürmekten gelir, çünkü LTV'yi doğrudan uzatır.

Geri ödeme süresi için segmente göre farklı hedefler konuşulur. Bessemer, ölçeklenme raporunda KOBİ odaklı şirketler için 12 ayın, orta ölçekli müşterilere satanlar için 18 ayın, kurumsala satanlar için 24 ayın altını hedef olarak gösteriyor. Rakamları ortalamalarla değil, kanal ve segment bazında hesaplarsanız asıl sorunun nerede olduğunu görürsünüz.