Alp SuleimanGrowth Partner

Büyüme Sözlüğü

Her kavram bir perspektif. Hangisini arıyorsun?

Büyüme konuşmalarında sık geçen terimlerin sade tanımları ve onları kullanırken dikkat ettiğim noktalar. Ezberlemek için değil, düşünceni keskinleştirmek için.

81 kavram · 6 kategoriBüyümenin Temelleri →

Büyüme Kavramları

Büyümeyi düşünmenin temel yapı taşları: modeller, döngüler ve çalışma biçimleri.22 kavram

Creative Destruction

Joseph Schumpeter'in kavramı: yeni ürünler, teknolojiler ve iş modelleri ortaya çıkarken eskilerini geçersiz kılar; ekonomik büyümenin motoru da budur.

Yaratıcı Yıkım

Creative Destruction

Joseph Schumpeter'in kavramı: yeni ürünler, teknolojiler ve iş modelleri ortaya çıkarken eskilerini geçersiz kılar; ekonomik büyümenin motoru da budur.

Mevcut düzenin yıkılması rahatsız edicidir ama büyümenin kaynağıdır. Kendini yıkmayan şirketi, genellikle bir başkası yıkar; soru yıkımın gelip gelmeyeceği değil, kimin yapacağıdır.

Growth Rate

Gelir, kullanıcı ya da sipariş gibi bir metriğin iki dönem arasındaki yüzdesel değişimi.

Growth Rate

Büyüme Oranı

Gelir, kullanıcı ya da sipariş gibi bir metriğin iki dönem arasındaki yüzdesel değişimi.

FormülBüyüme oranı = (Bu dönem − Önceki dönem) ÷ Önceki dönem × 100

Pratikte

Dönem uzunluğu söylenmeyen büyüme oranı anlamsızdır; aylık %10 ile yıllık %10 aynı şey değildir. Küçük tabanda yüksek oran kolaydır, bu yüzden her zaman mutlak rakamla birlikte oku.

Growth Loop

Bir adımın çıktısının bir sonraki turun girdisi olduğu kapalı sistem; örneğin kullanıcıların ürettiği içerik yeni kullanıcı getirir, onlar da yeni içerik üretir.

Growth Loop

Büyüme Döngüsü

Bir adımın çıktısının bir sonraki turun girdisi olduğu kapalı sistem; örneğin kullanıcıların ürettiği içerik yeni kullanıcı getirir, onlar da yeni içerik üretir.

Pratikte

Huniden farkı, döngünün kendi çıktısıyla beslenmesidir. Önce en zayıf halkayı bul: döngü, en yavaş adımı kadar hızlıdır.

İlgili stratejiGrowth Loops

Hypergrowth

Bir şirketin sektör normunun çok üzerinde, sürdürülen hızla büyüdüğü evre. Eşik olarak sıkça yıllık %40 ve üzeri anılır, ancak kesin bir tanım yoktur.

Hypergrowth

Hiper Büyüme

Bir şirketin sektör normunun çok üzerinde, sürdürülen hızla büyüdüğü evre. Eşik olarak sıkça yıllık %40 ve üzeri anılır, ancak kesin bir tanım yoktur.

Pratikte

Hiper büyüme bir hedef değil, bir sonuçtur ve bedeli ağırdır: işe alım, altyapı ve kültür aynı hızda ölçeklenmezse büyüme kırılganlaşır. Hızdan önce birim ekonomisinin sağlam olup olmadığına bak.

Growth Flywheel

Her bileşenin bir sonrakini hızlandırdığı, döndükçe ivme kazanan ve itme gücü azalan bir sistem. Kavram Jim Collins'le popülerleşti.

Growth Flywheel

Büyüme Çarkı

Her bileşenin bir sonrakini hızlandırdığı, döndükçe ivme kazanan ve itme gücü azalan bir sistem. Kavram Jim Collins'le popülerleşti.

Pratikte

Çark tek bir hamleyle değil, aynı yöne uygulanan tutarlı itişlerle döner. Önce çarkı ve halkalarını yaz; hangi halkanın diğerlerini beslemediğini görmek çoğu zaman stratejiyi netleştirir.

Growth Stack

Büyüme ekibinin kullandığı analitik, otomasyon, deney ve iletişim araçlarının birbirine bağlı haritası.

Growth Stack

Büyüme Teknoloji Yığını

Büyüme ekibinin kullandığı analitik, otomasyon, deney ve iletişim araçlarının birbirine bağlı haritası.

Pratikte

Araç sayısı olgunluk göstermez. Veri tek yerde toplanıp herkes aynı rakamı okuyabiliyorsa yığın iş görüyordur; yeni araç eklemeden önce eldeki araçların kullanılıp kullanılmadığına bak.

Growth Experiments

Büyüme hipotezlerini küçük, hızlı ve ölçülebilir testlerle sınayarak en etkili yolu bulma süreci.

Growth Experiments

Büyüme Deneyleri

Büyüme hipotezlerini küçük, hızlı ve ölçülebilir testlerle sınayarak en etkili yolu bulma süreci.

Pratikte

Her deney bir hipotez, bir başarı ölçütü ve bir bitiş tarihiyle başlar. Başarısız deney de öğrenmedir; asıl hata sonucu kaydetmemek ve aynı testi yeniden yapmaktır.

İlgili stratejiGrowth Deneme Döngüsü

Growth Retrospective

Geçmiş büyüme çalışmalarını analiz ederek ne işe yaradığını, ne yaramadığını ve nedenini çıkarma toplantısı ya da süreci.

Growth Retrospective

Büyüme Değerlendirmesi

Geçmiş büyüme çalışmalarını analiz ederek ne işe yaradığını, ne yaramadığını ve nedenini çıkarma toplantısı ya da süreci.

Pratikte

Sonuca değil karara bak: iyi karar kötü sonuç da verebilir. Çıkan dersi bir sonraki dönemin planına yazmıyorsan değerlendirme yalnızca nostaljidir.

Growth Velocity

Büyümenin birim zamanda ne kadar mutlak artış ürettiği; örneğin ayda eklenen net yinelenen gelir. Büyüme oranının yüzdesel, bunun ise mutlak bir ölçü olduğunu unutma.

Growth Velocity

Büyüme Hızı

Büyümenin birim zamanda ne kadar mutlak artış ürettiği; örneğin ayda eklenen net yinelenen gelir. Büyüme oranının yüzdesel, bunun ise mutlak bir ölçü olduğunu unutma.

FormülBüyüme hızı = (Bu dönem − Önceki dönem) ÷ Dönem uzunluğu

Pratikte

Oran düşerken hız artabilir; büyük tabanlarda bu normaldir. Ekip tarafında da aynısı geçerli: haftada kaç deney yürüttüğün öğrenme hızını belirler.

Compound Growth

Kazanımların kendi üzerine eklenerek büyümenin ivmelenmesi; her dönem, bir önceki dönemin büyümüş tabanı üzerinden hesaplanır.

Compound Growth

Birleşik Büyüme

Kazanımların kendi üzerine eklenerek büyümenin ivmelenmesi; her dönem, bir önceki dönemin büyümüş tabanı üzerinden hesaplanır.

FormülSon değer = Başlangıç değeri × (1 + büyüme oranı) ^ dönem sayısı

Pratikte

İnsanlar bileşik etkiyi hep hafife alır: aylık %10, yıl sonunda yaklaşık 3 kat eder. Küçük ama sürekli iyileştirmeler, büyük ama tek seferlik hamlelerden genellikle daha çok kazandırır.

Growth Lever

Küçük bir değişiklikle büyük bir sonuç etkisi yaratan değişken; örneğin fiyat, aktivasyon ya da kanal dağılımı.

Growth Lever

Büyüme Kaldıracı

Küçük bir değişiklikle büyük bir sonuç etkisi yaratan değişken; örneğin fiyat, aktivasyon ya da kanal dağılımı.

Pratikte

Her kaldıraç eşit değildir: etkisi büyük olanı bulmak için önce ölçüp sırala. Fiyatın etkisi çoğu zaman edinme maliyetini düşürmenin etkisinden büyüktür ama daha az denenir.

Growth Ops

Büyüme ekiplerinin hızlı ve tutarlı çalışmasını sağlayan süreç, veri altyapısı ve araç yönetimi.

Growth Ops

Büyüme Operasyonları

Büyüme ekiplerinin hızlı ve tutarlı çalışmasını sağlayan süreç, veri altyapısı ve araç yönetimi.

Pratikte

Growth ops sıkıcı görünür ama deney hızını belirler. Takip planı, isimlendirme standardı ve tek bir gerçek kaynağı olmayan ekip, rakamlar yüzünden toplantı yapar, deney yapmaz.

İlgili stratejiOtomasyon ve Teknoloji Yatırımı

Growth Accounting

Büyümeyi yeni, korunan, geri dönen ve kaybedilen kullanıcı ya da gelir kalemlerine ayırarak inceleme yöntemi.

Growth Accounting

Büyüme Muhasebesi

Büyümeyi yeni, korunan, geri dönen ve kaybedilen kullanıcı ya da gelir kalemlerine ayırarak inceleme yöntemi.

FormülNet büyüme = Yeni + Geri dönen − Kaybedilen

Pratikte

Toplam rakam büyüyorken altta kaybın hızlanması mümkündür; bu yöntem onu gösterir. Büyümenin yeni müşteriden mi yoksa mevcut müşterinin kalmasından mı geldiğini ayırmadan strateji kurma.

Scaling Laws

Şirketler büyüdükçe maliyet, verimlilik ve karmaşıklığın nasıl değiştiğini anlatan örüntüler; ölçek ekonomisi ve koordinasyon maliyeti bunların başında gelir.

Scaling Laws

Ölçekleme Yasaları

Şirketler büyüdükçe maliyet, verimlilik ve karmaşıklığın nasıl değiştiğini anlatan örüntüler; ölçek ekonomisi ve koordinasyon maliyeti bunların başında gelir.

Pratikte

Ölçek avantajı otomatik gelmez; karmaşıklık da aynı anda büyür. Küçükken işe yarayan bir yöntemin ölçekte de işe yarayacağını varsayma, her büyüme eşiğinde yeniden test et.

Product-Market Fit

Ürünün belirli bir pazarın gerçek bir ihtiyacını karşılaması ve müşterilerin onu ısrarla kullanması; Marc Andreessen'in popülerleştirdiği bir terim.

Product-Market Fit

Ürün-Pazar Uyumu

Ürünün belirli bir pazarın gerçek bir ihtiyacını karşılaması ve müşterilerin onu ısrarla kullanması; Marc Andreessen'in popülerleştirdiği bir terim.

Pratikte

Tek bir rakamı yoktur ama belirtileri okunur: yüksek retention, kendiliğinden gelen tavsiye ve ürünü bıraktığında müşterinin gerçekten rahatsız olması. Uyumdan önce ölçeklemek, delik bir kovaya su doldurmaktır.

İlgili stratejiÜrün-Değer Uyumu (Gerçek PMF)

Statistical Power

Bir deneyin, gerçekten var olan bir etkiyi yakalama olasılığı. Örneklem büyüklüğüne, metriğin varyansına ve görmek istenen en küçük etkiye bağlıdır; Kohavi, Deng ve Vermeer'in pratik kuralı varyant başına n = 16σ²/δ² kullanıcıdır (yüzde 95 güven, yüzde 80 güç).

Statistical Power

İstatistiksel Güç

Bir deneyin, gerçekten var olan bir etkiyi yakalama olasılığı. Örneklem büyüklüğüne, metriğin varyansına ve görmek istenen en küçük etkiye bağlıdır; Kohavi, Deng ve Vermeer'in pratik kuralı varyant başına n = 16σ²/δ² kullanıcıdır (yüzde 95 güven, yüzde 80 güç).

FormülVaryant başına kullanıcı ≈ 16 × σ² ÷ δ²; dönüşüm için σ² = p(1−p), δ = p × göreli etki

Pratikte

Düşük güçlü deney yalnız etkiyi kaçırmaz; anlamlı çıkan sonuçların güvenilirliğini de düşürür. Kohavi'nin tablosu: deneylerin yüzde 10'u gerçekten kazanırken güç yüzde 80'den yüzde 20'ye düşerse anlamlı sonuçların yüzde 52,9'u yanlış pozitif olur. Düşük trafikli bir ürün için çıkarım basit: daha çok deney değil, daha az ve daha büyük deney (yorum). Deney Kapasitesi aracı bu hesabı kendi trafiğin için yapar.

İlgili stratejiGrowth Deneme Döngüsü

Temel Metrikler

Her büyüme konuşmasında karşına çıkan, işin sağlığını gösteren temel göstergeler.12 kavram

DAU / WAU / MAU

Günlük, haftalık ve aylık aktif kullanıcı sayısı; ürünü belirli bir dönemde gerçekten kullanan benzersiz kişileri sayar (ödeme yapıp yapmadıkları fark etmez).

DAU / WAU / MAU

Aktif Kullanıcılar

Günlük, haftalık ve aylık aktif kullanıcı sayısı; ürünü belirli bir dönemde gerçekten kullanan benzersiz kişileri sayar (ödeme yapıp yapmadıkları fark etmez).

FormülYapışkanlık = DAU ÷ MAU × 100

Pratikte

Asıl soru 'aktif' kelimesinin tanımıdır: giriş yapmak mı, değer veren bir eylemi yapmak mı? DAU ÷ MAU oranı ürünün alışkanlık yaratıp yaratmadığını gösterir.

MRR / ARR

Monthly / Annual Recurring Revenue: abonelik gibi düzenli gelir akışlarının aylık ve yıllık toplamı. Tek seferlik gelirleri içermez.

MRR / ARR

Aylık / Yıllık Yinelenen Gelir

Monthly / Annual Recurring Revenue: abonelik gibi düzenli gelir akışlarının aylık ve yıllık toplamı. Tek seferlik gelirleri içermez.

FormülARR = MRR × 12

Pratikte

Tek seferlik kalemleri ya da yıllık peşin ödemeyi aya bölmeden MRR'a katmak sık yapılan hatadır. Toplam MRR kadar, değişiminin bileşenlerine (yeni, genişleme, kayıp) bak.

CR

Conversion Rate: bir adımdaki ziyaretçi ya da potansiyel müşterilerin hedeflenen eylemi (kayıt, satın alma, demo talebi) yapma yüzdesi.

CR

Dönüşüm Oranı

Conversion Rate: bir adımdaki ziyaretçi ya da potansiyel müşterilerin hedeflenen eylemi (kayıt, satın alma, demo talebi) yapma yüzdesi.

FormülDönüşüm oranı = Hedef eylemi yapanlar ÷ Toplam ziyaretçi × 100

Pratikte

Tek bir genel dönüşüm oranı yanıltıcıdır; trafik kaynağına, cihaza ve yeni/geri dönen ayrımına göre kır. Oranı artırmak kolay, doğru kişiyi dönüştürmek zordur.

CAC

Customer Acquisition Cost: yeni bir ücretli müşteri kazanmak için yapılan satış ve pazarlama harcamasının müşteri başına ortalaması.

CAC

Müşteri Edinme Maliyeti

Customer Acquisition Cost: yeni bir ücretli müşteri kazanmak için yapılan satış ve pazarlama harcamasının müşteri başına ortalaması.

FormülCAC = Satış ve pazarlama harcaması ÷ Yeni müşteri sayısı

Pratikte

Yalnızca reklam harcamasını saymak CAC'i olduğundan düşük gösterir; maaşları ve araçları da kat. Kanal bazında ayrı hesapla, karma CAC kötü kanalı gizler.

ARPU

Average Revenue Per User: belirli bir dönemde kullanıcı (ya da müşteri) başına elde edilen ortalama gelir.

ARPU

Kullanıcı Başına Gelir

Average Revenue Per User: belirli bir dönemde kullanıcı (ya da müşteri) başına elde edilen ortalama gelir.

FormülARPU = Dönem geliri ÷ Aktif kullanıcı sayısı

Pratikte

Ortalama, uçları gizler: birkaç büyük müşteri ARPU'yu şişirebilir. Segment bazında bak ve ücretsiz kullanıcıları dahil edip etmediğini açıkça belirt.

İlgili stratejiFiyatlandırma Optimizasyonu

LTV

Customer Lifetime Value: bir müşterinin ilişki süresi boyunca şirkete sağlayacağı toplam katkı; genellikle brüt kâr üzerinden hesaplanır.

LTV

Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Customer Lifetime Value: bir müşterinin ilişki süresi boyunca şirkete sağlayacağı toplam katkı; genellikle brüt kâr üzerinden hesaplanır.

FormülLTV = ARPU × Brüt marj ÷ Churn oranı (basit model)

Pratikte

LTV bir tahmindir, ölçüm değil; küçük bir churn değişimi sonucu çok oynatır. Geliri değil brüt marjı kullan ve yalnızca gerçek retention verin olan kohortlara güven.

İlgili stratejiMüşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV)

Churn / NRR

Churn rate, belirli bir dönemde kaybedilen müşteri (ya da gelir) oranıdır; Net Revenue Retention (NRR) ise mevcut müşterilerin genişleme, daralma ve kayıp sonrası getirdiği geliri başlangıç gelirine oranlar.

Churn / NRR

Kayıp Oranı / Net Gelir Elde Tutma

Churn rate, belirli bir dönemde kaybedilen müşteri (ya da gelir) oranıdır; Net Revenue Retention (NRR) ise mevcut müşterilerin genişleme, daralma ve kayıp sonrası getirdiği geliri başlangıç gelirine oranlar.

FormülChurn = Kaybedilen müşteri ÷ Dönem başı müşteri · NRR = (Başlangıç MRR + Genişleme − Daralma − Kayıp) ÷ Başlangıç MRR × 100

Pratikte

%100'ün üzerinde NRR, yeni müşteri almasan bile gelirin büyüdüğü anlamına gelir; bu, abonelik işlerinde en güçlü sinyallerden biridir. Churn'ü müşteri sayısı ve gelir bazında ayrı ayrı izle, çünkü ikisi çok farklı hikaye anlatabilir.

NPS

Net Promoter Score: müşterilere 0-10 arası 'bizi tavsiye eder misiniz' diye sorarak sadakat ve memnuniyeti ölçen gösterge.

NPS

Net Tavsiye Skoru

Net Promoter Score: müşterilere 0-10 arası 'bizi tavsiye eder misiniz' diye sorarak sadakat ve memnuniyeti ölçen gösterge.

FormülNPS = %Destekçi (9-10) − %Eleştirmen (0-6)

Pratikte

Skorun kendisinden çok yanındaki açık uçlu 'neden' cevabı değerlidir. NPS tek başına yön verir ama tanı koymaz; düşüş varsa nedenini yorumlardan ara.

İlgili stratejiReferral ve Tavsiye Sistemleri

Retention Rate

Belirli bir dönem sonunda hâlâ aktif olan ya da ödeme yapan müşterilerin başlangıçtakilere oranı.

Retention Rate

Müşteri Elde Tutma Oranı

Belirli bir dönem sonunda hâlâ aktif olan ya da ödeme yapan müşterilerin başlangıçtakilere oranı.

FormülRetention = (Dönem sonu müşteri − Dönem içinde edinilen yeni müşteri) ÷ Dönem başı müşteri × 100

Pratikte

Retention'ı ortalamaya değil, kohort eğrisine bakarak oku: eğri bir noktada düzleşiyorsa ürünün sadık bir çekirdeği var demektir. Sürekli düşen bir eğri, edinme harcamasını artırmanın değil ürünü düzeltmenin zamanıdır.

CAC Payback

Bir müşteriyi edinmek için harcanan maliyetin, o müşterinin brüt kârıyla geri kazanılma süresi (ay olarak).

CAC Payback

CAC Geri Dönüş Süresi

Bir müşteriyi edinmek için harcanan maliyetin, o müşterinin brüt kârıyla geri kazanılma süresi (ay olarak).

FormülCAC Payback (ay) = CAC ÷ (Aylık ARPU × Brüt marj)

Pratikte

Nakit kısıtlı bir şirkette LTV'den daha somut bir sinyaldir, çünkü paranın ne zaman geri döneceğini söyler. Kabaca bir pratik kural olarak, abonelik işlerinde 12 ay civarı ve altı sağlıklı sayılır, ancak bu pazara ve ödeme modeline göre değişir.

LTV:CAC

Bir müşterinin yaşam boyu değerinin onu edinme maliyetine oranı; müşteri edinmenin ne kadar kârlı olduğunun özeti.

LTV:CAC

LTV:CAC Oranı

Bir müşterinin yaşam boyu değerinin onu edinme maliyetine oranı; müşteri edinmenin ne kadar kârlı olduğunun özeti.

FormülLTV:CAC = LTV ÷ CAC

Pratikte

Sık anılan pratik kural 3:1'dir, ama kesin bir eşik değil bir başlangıç noktasıdır. Çok yüksek oran da bir işarettir: belki yeterince büyümeye yatırım yapmıyorsundur.

İlgili stratejiMüşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV)

İleri Metrikler

Temel rakamların altına inip müşteri davranışını ve verimliliği açan daha ince göstergeler.10 kavram

Activation Rate

Yeni kullanıcıların ürünün değerini ilk kez yaşadığı 'aha' anına ulaşma yüzdesi (ödeme yapıp yapmamalarından bağımsız).

Activation Rate

Aktivasyon Oranı

Yeni kullanıcıların ürünün değerini ilk kez yaşadığı 'aha' anına ulaşma yüzdesi (ödeme yapıp yapmamalarından bağımsız).

FormülAktivasyon oranı = Aha anına ulaşan yeni kullanıcı ÷ Yeni kullanıcı × 100

Pratikte

Önce aktivasyonun ne olduğunu tanımla: kayıt değil, değerin ilk kez hissedildiği eylem. Retention'ı iyileştirmenin en ucuz yolu çoğu zaman aktivasyonu iyileştirmektir.

Engagement Rate

Kullanıcıların bir ürünle, içerikle ya da kampanyayla ne ölçüde etkileşime girdiğini gösteren metrik.

Engagement Rate

Etkileşim Oranı

Kullanıcıların bir ürünle, içerikle ya da kampanyayla ne ölçüde etkileşime girdiğini gösteren metrik.

FormülEtkileşim oranı = Etkileşen kullanıcı ÷ Erişilen veya aktif kullanıcı × 100

Pratikte

Tanım bağlama göre değişir: sosyal medyada beğeni ve yorum, üründe temel eylemin sıklığı demektir. Yüzeysel etkileşim (tıklama) ile değer üreten etkileşimi (tamamlanan görev) ayır.

RPE

Revenue per Employee: toplam gelirin çalışan sayısına bölümü; ekibin ürettiği geliri ve operasyonel verimliliği gösterir.

RPE

Çalışan Başına Gelir

Revenue per Employee: toplam gelirin çalışan sayısına bölümü; ekibin ürettiği geliri ve operasyonel verimliliği gösterir.

FormülRPE = Toplam gelir ÷ Çalışan sayısı

Pratikte

Sektöre göre çok değişir; yalnızca aynı iş modelindeki şirketlerle ve kendi geçmişinle kıyasla. Yükselen RPE verimlilik de olabilir, eksik yatırım da.

COGS

Cost of Goods Sold: bir ürün ya da hizmeti üretmek ve sunmak için doğrudan harcanan maliyetler; yazılımda sunucu, ödeme komisyonu ve müşteri desteği gibi kalemler de dahildir.

COGS

Satılan Malın Maliyeti

Cost of Goods Sold: bir ürün ya da hizmeti üretmek ve sunmak için doğrudan harcanan maliyetler; yazılımda sunucu, ödeme komisyonu ve müşteri desteği gibi kalemler de dahildir.

Pratikte

Brüt marjın paydası olduğu için COGS'u doğru sınıflamak fiyat kararını doğrudan etkiler. Yazılım şirketlerinde gizli COGS genellikle destek ve altyapı maliyetinde saklanır.

AOV

Average Order Value: bir siparişte harcanan ortalama tutar.

AOV

Ortalama Sipariş Değeri

Average Order Value: bir siparişte harcanan ortalama tutar.

FormülAOV = Toplam gelir ÷ Sipariş sayısı

Pratikte

AOV'u artırmak (paket, ücretsiz kargo eşiği, çapraz satış) çoğu zaman yeni müşteri bulmaktan ucuzdur. Ortalama yanıltabilir; dağılıma ve medyana da bak.

Offering Adoption

Müşterilerin yeni sunulan ürün, özellik ya da paketi denemesi ve kullanmaya başlama yüzdesi.

Offering Adoption

Teklif Benimseme Oranı

Müşterilerin yeni sunulan ürün, özellik ya da paketi denemesi ve kullanmaya başlama yüzdesi.

FormülBenimseme oranı = Yeni teklifi kullanan müşteri ÷ Teklife erişebilen müşteri × 100

Pratikte

Yeni özelliğin yayına çıkması benimsendiği anlamına gelmez. Benimsemeyi ilk kullanım ve tekrar kullanım olarak ayrı izle; düşükse sorun çoğu zaman ürün değil, fark edilebilirlik ve anlatımdır.

Churned MRR

Churned Monthly Recurring Revenue: abonelik iptalleri nedeniyle bir dönemde kaybedilen aylık yinelenen gelir tutarı.

Churned MRR

Kaybedilen Yinelenen Gelir

Churned Monthly Recurring Revenue: abonelik iptalleri nedeniyle bir dönemde kaybedilen aylık yinelenen gelir tutarı.

FormülChurned MRR = Dönem içinde iptal edilen aboneliklerin MRR toplamı

Pratikte

Müşteri sayısı yerine gelir bazlı kayıp, büyük müşterinin kaybının etkisini gösterir. Gönüllü iptali, ödeme hatasından kaynaklanan gönüllü olmayan kayıptan ayır, çünkü çözümleri farklıdır.

Expansion Rate

Upsell ve çapraz satış dahil, mevcut müşterilerden gelen ek gelirin başlangıç gelirine oranı.

Expansion Rate

Genişleme Oranı

Upsell ve çapraz satış dahil, mevcut müşterilerden gelen ek gelirin başlangıç gelirine oranı.

FormülGenişleme oranı = Mevcut müşterilerden gelen ek MRR ÷ Dönem başı MRR × 100

Pratikte

Genişleme, kaybı dengeleyen en kârlı büyüme kaynağıdır, çünkü edinme maliyeti içermez. Fiyatlandırmanızın müşteri büyüdükçe gelirin de büyümesine izin verip vermediğine bak.

İlgili stratejiFiyatlandırma Optimizasyonu

Virality Coefficient

Her mevcut kullanıcının ortalama kaç yeni kullanıcı getirdiğini gösteren katsayı (K faktörü).

Virality Coefficient

Viral Büyüme Katsayısı

Her mevcut kullanıcının ortalama kaç yeni kullanıcı getirdiğini gösteren katsayı (K faktörü).

FormülK = Kullanıcı başına davet sayısı × Davetin dönüşüm oranı

Pratikte

K 1'in üzerine çıkarsa büyüme kendi kendini besler, ama pratikte nadirdir. Çoğu ürün için asıl hedef K=1'i yakalamak değil, ücretli edinme maliyetini düşüren kısmi viralite üretmektir. Davet döngüsünün süresi de en az K kadar önemlidir.

İlgili stratejiViralite ve Ağ Etkileri

Cohort Analysis

Kullanıcıları ortak bir özelliğe (genellikle kayıt dönemi) göre gruplayıp zaman içindeki davranışlarını karşılaştıran analiz.

Cohort Analysis

Kohort Analizi

Kullanıcıları ortak bir özelliğe (genellikle kayıt dönemi) göre gruplayıp zaman içindeki davranışlarını karşılaştıran analiz.

Pratikte

Toplam retention rakamı, eski ve yeni müşteriyi karıştırarak iyileşmeyi ya da kötüleşmeyi gizler. Kohortlar, yaptığın değişikliğin gerçekten fark yaratıp yaratmadığını gösteren en dürüst yoldur.

Stratejik Göstergeler

Şirketin pazardaki konumunu ve uzun vadeli büyüme kapasitesini okumaya yarayan göstergeler.9 kavram

Market Penetration

Ürün ya da hizmetin, hedef pazardaki toplam potansiyel müşterinin ne kadarına ulaştığını gösteren oran.

Market Penetration

Pazar Nüfuz Oranı

Ürün ya da hizmetin, hedef pazardaki toplam potansiyel müşterinin ne kadarına ulaştığını gösteren oran.

FormülPazar nüfuzu = Mevcut müşteri sayısı ÷ Hedef pazardaki toplam potansiyel müşteri × 100

Pratikte

Payda olan pazar tanımın bu oranı belirler; fazla geniş tanımlarsan nüfuzun hep düşük görünür. Nüfuz yükseldikçe büyüme yeni müşteriden ziyade mevcut müşteriyi derinleştirmeye kayar.

Customer Education

Müşterilerin ürün ya da hizmetten tam değer alabilmesi için gereken bilgi ve beceriyi kazanma düzeyi ve bunu sağlayan çalışmalar.

Customer Education

Müşteri Eğitimi

Müşterilerin ürün ya da hizmetten tam değer alabilmesi için gereken bilgi ve beceriyi kazanma düzeyi ve bunu sağlayan çalışmalar.

Pratikte

Yeni bir kategoride ürün satıyorsan asıl rakibin kararsızlıktır, eğitim ise onu aşmanın yoludur. Eğitim içeriğinin etkisini tamamlanma oranı ve sonrasındaki aktivasyonla ölç.

İlgili stratejiPazar Eğitimi

Flywheel Momentum

Müşteri davranışlarının birbirini beslediği bir büyüme çarkının ne kadar hız kazandığının göstergesi.

Flywheel Momentum

Çark İvmesi

Müşteri davranışlarının birbirini beslediği bir büyüme çarkının ne kadar hız kazandığının göstergesi.

Pratikte

Tek bir sayısı yoktur; çarkın halkalarındaki oranların (örneğin memnuniyet, tavsiye, yeni müşteri) aynı yönde iyileşip iyileşmediğine bak. İvme tek bir kampanyayla değil, halkaların birlikte güçlenmesiyle oluşur.

İlgili stratejiGrowth Loops

Value Realization

Müşterinin ürün ya da hizmetten aldığı gerçek değerin, satın alırken beklentisini ne ölçüde karşıladığı.

Value Realization

Değer Gerçekleştirme

Müşterinin ürün ya da hizmetten aldığı gerçek değerin, satın alırken beklentisini ne ölçüde karşıladığı.

Pratikte

Değer, satış anında değil kullanımda gerçekleşir; yenileme kararı da bu farkı yansıtır. Müşteriyle başta 'başarı neye benzer' sorusunu konuş ve sonra o ölçüte göre rapor ver.

İlgili stratejiOyunlaştırma ve Müşteri Başarısı

Share of Voice

Markanın kendi kategorisindeki toplam iletişim ve görünürlük içindeki payı; reklam harcaması, aramada görünürlük ya da bahsedilme üzerinden hesaplanabilir.

Share of Voice

Marka Ses Payı

Markanın kendi kategorisindeki toplam iletişim ve görünürlük içindeki payı; reklam harcaması, aramada görünürlük ya da bahsedilme üzerinden hesaplanabilir.

FormülSes payı = Markanın görünürlüğü ÷ Kategorideki toplam görünürlük × 100

Pratikte

Pazar payından büyük ses payı genellikle ileride pazar payı kazandırır, tersi ise geride kalma işaretidir. Hangi kanal üzerinden ölçtüğünü açıkça belirt, çünkü sonuç ona göre değişir.

İlgili stratejiMarka Bilinirliği Kampanyaları

Operational Leverage

Gelir arttığında maliyetlerin ne kadar artmadığını gösteren oran; sabit maliyeti yüksek işlerde gelir büyüdükçe kâr daha hızlı büyür.

Operational Leverage

Operasyonel Kaldıraç

Gelir arttığında maliyetlerin ne kadar artmadığını gösteren oran; sabit maliyeti yüksek işlerde gelir büyüdükçe kâr daha hızlı büyür.

FormülOperasyonel kaldıraç derecesi = Faaliyet kârındaki % değişim ÷ Gelirdeki % değişim

Pratikte

Kaldıraç iki yönlüdür: gelir düştüğünde kâr da aynı hızla erir. Yüksek sabit maliyet yapısı, büyüme tahmininden emin olunduğunda avantaj, emin olunmadığında risktir.

İlgili stratejiOperasyonel Mükemmellik ve Yalın Yönetim

Innovation Velocity

Bir fikrin pazara ürün ya da özellik olarak ne kadar hızlı ulaştığını ve bunun belirli sürede kaç kez tekrarlandığını gösteren gösterge.

Innovation Velocity

Yenilik Hızı

Bir fikrin pazara ürün ya da özellik olarak ne kadar hızlı ulaştığını ve bunun belirli sürede kaç kez tekrarlandığını gösteren gösterge.

Pratikte

Hız tek başına değil, öğrenmeyle birlikte anlamlıdır; çok şey çıkarıp hiçbirini ölçmemek hız değildir. Fikirden pazara kadar geçen süreyi kısaltmak, rakipten önce öğrenmeni sağlar.

İlgili stratejiİnovasyon Laboratuvarları Kurma

Customer Influence

Mevcut müşterilerin markayı çevrelerine yaymaları ve organik büyümeye katkı sağlamaları potansiyeli.

Customer Influence

Müşteri Etkisi

Mevcut müşterilerin markayı çevrelerine yaymaları ve organik büyümeye katkı sağlamaları potansiyeli.

Pratikte

Tavsiye edenler çoğu zaman en çok harcayanlar değil, en memnun olanlardır. Onları tanımla, kolay paylaşım yolu ver ve gerçek etkilerini ölçmek için tavsiyeyle gelen müşterileri ayrı etiketle.

İlgili stratejiReferral ve Tavsiye Sistemleri

Risk-to-Growth

Seçilen büyüme stratejilerinin taşıdığı riski, beklenen büyüme ve kârlılıkla karşılaştıran bakış.

Risk-to-Growth

Büyüme-Risk Dengesi

Seçilen büyüme stratejilerinin taşıdığı riski, beklenen büyüme ve kârlılıkla karşılaştıran bakış.

Pratikte

Her büyüme fırsatını risk ayarlı değerlendir: yüksek getirili ama geri dönüşü olmayan hamleler, küçük adımlarla test edilebilen hamlelerden farklı ele alınmalı. Kaybedebileceğin tutarı önceden belirle.

Reel Büyüme ve Nakit

Ciroyu enflasyondan arındırıp büyümenin bedelini ve nakdin süresini okumaya yarayan kavramlar.9 kavram

Real Growth

Nominal büyümenin fiyat artışından arındırılmış hâli; aynı gelirle önceki dönemde satın alınabilenden ne kadar fazlasının alınabildiğini gösterir.

Real Growth

Reel Büyüme

Nominal büyümenin fiyat artışından arındırılmış hâli; aynı gelirle önceki dönemde satın alınabilenden ne kadar fazlasının alınabildiğini gösterir.

FormülReel büyüme = (1 + Nominal büyüme) ÷ (1 + Enflasyon) − 1

Pratikte

Enflasyonu çıkarmak için kullandığın endeks, şirketinin kendi fiyat ve maliyet yapısını yansıtmaz: TÜFE'den çok daha hızlı zamlanan bir iş ile fiyatını zor artıran bir iş aynı endeksle arındırılır. Reel rakamı kesin sonuç değil, nominal rakamdan daha dürüst bir ilk okuma say.

İlgili stratejiFiyatlandırma Optimizasyonu

Nominal Growth

Gelirin cari fiyatlarla, enflasyon düzeltmesi yapılmadan ölçülen büyümesi. Fiyat artışını ve satılan hacimdeki artışı birlikte taşır; gelir yabancı parayla ölçülüyor ya da çevriliyorsa kur etkisi de eklenir.

Nominal Growth

Nominal Büyüme

Gelirin cari fiyatlarla, enflasyon düzeltmesi yapılmadan ölçülen büyümesi. Fiyat artışını ve satılan hacimdeki artışı birlikte taşır; gelir yabancı parayla ölçülüyor ya da çevriliyorsa kur etkisi de eklenir.

Pratikte

Enflasyon düşükken fark küçüktür ve nominal rakam idare eder. Yüksek enflasyonda ise hedefi, primi ya da yatırımcı sunumunu nominal büyümeye bağladığında fiyat artışı büyümenin önemli bir bölümünü açıklayabilir; ödül de bu fark edilmeden dağıtılabilir. Rakamın ne kadarının adetten geldiğini ayır.

Inflation Accounting (IAS 29)

Yüksek enflasyonlu ekonomilerde finansal tabloların raporlama dönemi sonundaki satın alma gücüne göre yeniden düzenlenmesi. KGK duyurusuna göre, Türkiye'de TFRS ve BOBİ FRS uygulayan işletmelerin 31 Aralık 2023 ve sonrasında sona eren dönemlere ait finansal tabloları TMS 29 (BOBİ FRS Bölüm 25) kapsamında düzeltilerek sunulur; sektör düzenleyicileri farklı geçiş tarihi belirleyebilir.

Inflation Accounting (IAS 29)

Enflasyon Muhasebesi

Yüksek enflasyonlu ekonomilerde finansal tabloların raporlama dönemi sonundaki satın alma gücüne göre yeniden düzenlenmesi. KGK duyurusuna göre, Türkiye'de TFRS ve BOBİ FRS uygulayan işletmelerin 31 Aralık 2023 ve sonrasında sona eren dönemlere ait finansal tabloları TMS 29 (BOBİ FRS Bölüm 25) kapsamında düzeltilerek sunulur; sektör düzenleyicileri farklı geçiş tarihi belirleyebilir.

Pratikte

TMS 29 tabloları düzeltir, büyümeyi hesaplamaz: düzeltilmiş finansallar, yönetim raporlamasındaki reel büyüme analizinin yerini tutmaz. Kapsam da herkes değildir; standardı uygulamayan işletmeler dışarıda kalır. Vergi tarafı (VUK) ayrı bir düzenlemedir, ikisini karıştırma.

İlgili stratejiSürdürülebilir Finansal Yönetim

Burn Multiple

David Sacks'in önerdiği ölçü: bir birim yeni yıllık tekrarlayan gelir eklemek için kaç birim nakit yaktığın. Çarpan yükseldikçe büyüme daha pahalıya geliyor demektir.

Burn Multiple

Yakım Çarpanı

David Sacks'in önerdiği ölçü: bir birim yeni yıllık tekrarlayan gelir eklemek için kaç birim nakit yaktığın. Çarpan yükseldikçe büyüme daha pahalıya geliyor demektir.

FormülBurn multiple = Net yakım ÷ Net yeni ARR

Pratikte

Paydaki rakam net yeni ARR'dır, yani kayıp ve daralma düşülmüştür; brüt satışı koyarsan çarpanı olduğundan iyi gösterirsin. Tek bir çeyrek sert oynayabilir; büyük bir sözleşme sayıyı bir dönemliğine bozar (pratik kural). Eğilime bak. Kârlı bir şirkette yakım olmadığı için sayı anlam taşımaz. Bantlar için hesaplayıcıya bak.

İlgili stratejiSermaye Stratejileri

Rule of 40

Brad Feld'in bir geç aşama yatırımcıdan aktardığı pratik kural: büyüme oranın ile kârlılığın toplamı yüzde 40'a ulaşmalı. Büyümeyi hızlandırarak da marjı yükselterek de aynı skora varabilirsin.

Rule of 40

40 Kuralı

Brad Feld'in bir geç aşama yatırımcıdan aktardığı pratik kural: büyüme oranın ile kârlılığın toplamı yüzde 40'a ulaşmalı. Büyümeyi hızlandırarak da marjı yükselterek de aynı skora varabilirsin.

FormülRule of 40 skoru = Yıllık büyüme % + Kâr marjı %

Pratikte

Skor, hangi kâr metriğini seçtiğine göre değişir: Feld FAVÖK ile, Bessemer ise "verimlilik skoru" adıyla ARR büyümesini serbest nakit akışı marjına ekleyerek hesaplar. Kendine uygun olanı seç, başka metrikle kurulmuş rakamlarla kıyaslama. Bessemer bu skorun genel olarak yalnızca 25 milyon dolar ARR sonrasında anlamlı olduğunu söyler; Feld ise kuralı en az 50 milyon dolar gelirli şirketler için anlatır. Erken aşamada skorun anlamı zayıftır. Aynı toplam çok farklı iki işi gizleyebilir.

İlgili stratejiSürdürülebilir Finansal Yönetim

Runway

Eldeki nakdin, mevcut net yakımla kaç ay yeteceği. Net yakım, aylık giderden aylık gelirin çıkarılmasıyla bulunur.

Runway

Nakit Ömrü (Runway)

Eldeki nakdin, mevcut net yakımla kaç ay yeteceği. Net yakım, aylık giderden aylık gelirin çıkarılmasıyla bulunur.

FormülRunway (ay) = Eldeki nakit ÷ Aylık net yakım

Pratikte

Yakım sabit kalmaz; işe alımla artar, gelir büyüdükçe küçülür. Asıl soru kaç ayın kaldığı değil, paran bitmeden kâra ulaşıp ulaşmadığındır. Paul Graham'ın default alive sorusu, giderlerin sabit kaldığı ve gelir büyümesinin son aylardaki gibi sürdüğü varsayımıyla sorulur. Nakdi brüt yakıma bölmek daha temkinli bir hesaptır: geliri saymadığı için süreyi kısa gösterir. Hangisini kullandığını açıkça yaz.

İlgili stratejiSermaye Stratejileri

Gross Revenue Retention / GRR

Bir müşteri grubunun getirdiği tekrarlayan gelirin zaman içinde ne kadarının elde kaldığı; yalnızca kayıp ve küçülme sayılır, genişleme hiç eklenmez. ChartMogul buna gross dollar retention ya da gross renewal rate de diyor.

Gross Revenue Retention / GRR

Brüt Gelir Tutma

Bir müşteri grubunun getirdiği tekrarlayan gelirin zaman içinde ne kadarının elde kaldığı; yalnızca kayıp ve küçülme sayılır, genişleme hiç eklenmez. ChartMogul buna gross dollar retention ya da gross renewal rate de diyor.

FormülGRR = Aynı grubun bugünkü MRR'ı (genişleme hariç) ÷ Aynı grubun bir dönem önceki (genelde 12 ay) MRR'ı × 100

Pratikte

Genişleme eklenmediği için GRR %100'ü aşamaz. Churn / NRR'ın yanına koyunca neyi gösterdiği netleşir: NRR upsell, cross-sell ve yükseltmelerle %100'ün üstüne çıkabilir, GRR ise mevcut gelirin kayıp ve küçülmeden sonra ne kadarının kaldığını söyler. NRR yüksek, GRR düşükse büyümenin bir kısmı kaybı telafi etmekle geçiyor olabilir (yorum). İkisini aynı müşteri grubu ve aynı dönemle hesapla, yan yana oku.

İlgili stratejiMüşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV)

Default Alive

Paul Graham'ın sorusu: giderler sabit kalırsa ve gelir büyümesi son aylardaki hızında sürerse, elde kalan parayla kâra ulaşılıyor mu? Ulaşılıyorsa şirket default alive (varsayılan gidişatla hayatta), ulaşılmıyorsa default dead.

Default Alive

Paul Graham'ın sorusu: giderler sabit kalırsa ve gelir büyümesi son aylardaki hızında sürerse, elde kalan parayla kâra ulaşılıyor mu? Ulaşılıyorsa şirket default alive (varsayılan gidişatla hayatta), ulaşılmıyorsa default dead.

Pratikte

Runway parayı ay olarak sayar; default alive ise bu sürenin kâra yetip yetmediğini sorar. Cevap iki varsayıma bağlı: giderlerin sabit kalması ve büyüme hızının sürmesi. İşe alım gideri artırır, büyüme yavaşlayabilir; ikisi de cevabı değiştirir (yorum). Graham yatırımcılara yaslanmamayı savunur: yatırımcıların o kadar dönek olduğunu, onlara en fazla güvenmeye başlayabileceğini yazar. Yeni para bulamazsan hayatta kalmak için tam olarak ne yapman gerektiğini bilmeni, hatta yazmanı söyler. Hesabı yaparken varsayımları da yaz.

İlgili stratejiSermaye Stratejileri

Contribution Margin

Satılan her birimden elde edilen artımlı kâr: gelirden doğrudan değişken maliyetler çıkarılarak bulunur. Geriye kalan, sabit giderleri ve diğer faaliyet dışı giderleri ödemeye gider.

Contribution Margin

Katkı Marjı

Satılan her birimden elde edilen artımlı kâr: gelirden doğrudan değişken maliyetler çıkarılarak bulunur. Geriye kalan, sabit giderleri ve diğer faaliyet dışı giderleri ödemeye gider.

FormülKatkı marjı = Gelir − Değişken maliyetler · Katkı marjı oranı % = (Gelir − Değişken maliyetler) ÷ Gelir × 100

Pratikte

Sonucu en çok etkileyen, hangi maliyeti değişken saydığındır (yorum). Wall Street Prep örnek olarak stok ya da malzeme alımını, doğrudan işçiliği ve nakliyeyi sayar. Yapay zekâ ürününde çıkarım maliyeti satışla birlikte arttığı için değişken sayılabilir (yorum); Inference Cost kavramına bak. Katkı marjı ürün ya da müşteri grubu düzeyinde hesaplanınca hangi satışın sabit giderlere gerçekten pay bıraktığını gösterir (yorum). Hangi kalemleri değişken saydığını yaz, dönemler arasında aynı tanımı kullan.

İlgili stratejiSürdürülebilir Finansal Yönetim

Yapay Zekâ ve Büyüme

Yapay zekâ ürününü büyütmenin ve büyüme sistemine ajan koymanın ortak dili: maliyet, fiyat, ölçüm, yetki ve dağıtım.19 kavram

Inference Cost

Bir yapay zekâ modelinin her çağrıda cevap üretmek için harcadığı işlem maliyeti; API üzerinden kullanıyorsan çoğunlukla işlenen token'lar üzerinden faturalanır. Klasik yazılımda bir müşteri daha eklemek neredeyse bedavayken, burada her sorgu gerçek bir harcama doğurur.

Inference Cost

Çıkarım Maliyeti

Bir yapay zekâ modelinin her çağrıda cevap üretmek için harcadığı işlem maliyeti; API üzerinden kullanıyorsan çoğunlukla işlenen token'lar üzerinden faturalanır. Klasik yazılımda bir müşteri daha eklemek neredeyse bedavayken, burada her sorgu gerçek bir harcama doğurur.

Pratikte

Tek bir "sorgu başına maliyet" rakamı yoktur: sağlayıcılar girdiyi ve çıktıyı ayrı, önbelleğe alınmış girdiyi ve toplu (batch) işlemi ayrı kalemlerle fiyatlıyor. Önbellekte yazma ve okuma ayrı fiyatlanır; isabet oranı düşükse kazanç beklediğinden küçük kalır (yorum). Fiyatı ortalama kullanıcıya göre kurarsan yoğun kullanıcıda maliyet geliri geçebilir; maliyeti ortalamayla değil dağılımıyla izle (yorum). Güncel tabloyu sağlayıcının sayfasından al, eski bir rakamı modele gömme.

İlgili stratejiYapay Zekâ ve Veri Analitiği Entegrasyonu

Usage-Based Pricing

Müşterinin ürünü ne kadar kullandıysa o kadar ödediği fiyatlandırma; birim token, çağrı ya da işlem olabilir. Poyar'a göre (2024) büyük dil modeli ve altyapı katmanındaki şirketlerin çoğu token başına ücret alır; bu fiyat işlem gücü maliyetine yakın seyreder.

Usage-Based Pricing

Kullanım Bazlı Fiyatlandırma

Müşterinin ürünü ne kadar kullandıysa o kadar ödediği fiyatlandırma; birim token, çağrı ya da işlem olabilir. Poyar'a göre (2024) büyük dil modeli ve altyapı katmanındaki şirketlerin çoğu token başına ücret alır; bu fiyat işlem gücü maliyetine yakın seyreder.

Pratikte

Maliyeti kullanıma bağlı bir ürün için mantıklı görünür, ama gelirin dalgalanmasına açıktır. Kyle Poyar 2024'te, birçok kişinin bu algılanan belirsizlikten çekindiğini ve SaaS'taki son iki yıllık yavaşlamada kullanım bazlı işlerde gelir büyümesinin geleneksel abonelik işlerinden daha hızlı düştüğünü aktarıyor. Asıl gerilim uygulama katmanında: Poyar'ın Mayıs 2024'te incelediği, uygulama katmanındaki 40 yapay zekâ girişiminde on girişimden yedisinde abonelik modeli var, saf kullanım bazlı sunanlar çok az; bu küçük ve seçilmiş bir örneklem, güncel bir yaygınlık ölçüsü değil. Bu, maliyet kullanımla artarken gelirin abonelikle sabit kalabileceği anlamına gelir (yorum). Gelirini kullanıma bağlamadan önce, yavaşlayan bir çeyrekte gelir tablonun nasıl görüneceğini hesapla.

İlgili stratejiFiyatlandırma Optimizasyonu

Hybrid Pricing

Sabit bir temel aboneliği kullanım ya da sonuç kademeleriyle birleştiren fiyatlandırma. Müşteriye öngörülebilir bir fatura verir, kullanım büyüdükçe gelirin de büyümesine izin verir.

Hybrid Pricing

Hibrit Fiyatlandırma

Sabit bir temel aboneliği kullanım ya da sonuç kademeleriyle birleştiren fiyatlandırma. Müşteriye öngörülebilir bir fatura verir, kullanım büyüdükçe gelirin de büyümesine izin verir.

Pratikte

Bessemer hibriti belirsizken kazanan model olarak sunuyor ve erken aşamadaki girişimler için etkili bir orta yol diye tarif ediyor; bu kapsamı genele yayma. Modelin zor tarafı temel ücrete ne kadar kullanımın dahil olduğudur: kota cömertse sabit ücret yoğun kullanıcının maliyetini karşılamaz (yorum). Kotayı sezgiyle değil, kendi kullanım dağılımınla koy. Bir uyarı daha: Poyar'ın 2026 raporunda hibrit fiyatlı şirketler genel olarak en memnun grup, ama fiyatı müşteriye anlatmakta zorlanıyorlar; iki bileşenli fatura "basit ve anlaşılır" fiyatlandırma ilkesinden ödün verebilir.

İlgili stratejiBasit ve Anlaşılır Fiyatlandırma

Outcome-Based Pricing

Müşterinin işlem ya da kullanım için değil, ölçülebilir bir sonuç için ödediği fiyatlandırma; örneğin çözülen destek talebi başına ücret. Değer hizalaması en yüksek modeldir, ama maliyet dalgalanmasını satıcı üstlenir.

Outcome-Based Pricing

Sonuç Bazlı Fiyatlandırma

Müşterinin işlem ya da kullanım için değil, ölçülebilir bir sonuç için ödediği fiyatlandırma; örneğin çözülen destek talebi başına ücret. Değer hizalaması en yüksek modeldir, ama maliyet dalgalanmasını satıcı üstlenir.

Pratikte

Bessemer şartları açık yazıyor: yapay zekânın performansından emin olmalı, maliyet sapmasını kaldırabilmeli ve sonucun net ve ölçülebilir olması gerekir. Zor bir vaka beklenenden çok daha fazla işlem gücü tüketebilir; ücret sabitken maliyet değişir. Sonucu tanımlamadan fiyatlama, itiraz çıkaracak bir sözleşme yazmaktır (yorum). Poyar ücretlemenin yazılım ve yapay zekâ ajanlarının teslim ettiği işe bağlanmasına doğru bir yönelimi anlatıyor; bu yönelimi "herkes sonuç bazlıya geçiyor" diye okuma.

İlgili stratejiFiyatlandırma Optimizasyonu

Seat-Based Pricing

Müşterinin ürünü kullanan kişi (koltuk) sayısı kadar ödediği fiyatlandırma; kullanıcı başına sabit aylık ya da yıllık ücret. Fiyat öngörülebilir ve anlatması kolaydır, ama ücret ürünün sağladığı işe değil kullanıcı sayısına bağlanır.

Seat-Based Pricing

Koltuk Bazlı Fiyatlandırma

Müşterinin ürünü kullanan kişi (koltuk) sayısı kadar ödediği fiyatlandırma; kullanıcı başına sabit aylık ya da yıllık ücret. Fiyat öngörülebilir ve anlatması kolaydır, ama ücret ürünün sağladığı işe değil kullanıcı sayısına bağlanır.

Pratikte

Poyar ve Broe'un 2024'te incelediği 40 yapay zekâ girişiminde çoğu şirket kullanıcı sayısına göre ücret alıyor; yazarlar bunu yapay zekânın çalışanın yardımcısı (copilot) olarak satılmasıyla ilişkilendiriyor. Yazarlara göre müşteriler ihtiyaçlarından fazla koltuk alabiliyor; aylık aktif kullanıcı oranının %20-40 arasında kalması alışılmadık değil (yazarların gözlemi, ölçülmüş bir örneklem değil). Ürün işi çalışanın yerine teslim etmeye başladıkça koltuk ücreti değerden kopabilir (yorum). Poyar 2025'te bunu ajanlar için de söylüyor: yapay zekâ ajanlarının değeri daha çok koltuk alındıkça doğal olarak büyümüyor. Bu, koltuğun öldüğü anlamına gelmez; değer kullanıcı sayısıyla büyüyorsa koltuk hâlâ anlamlı olabilir (yorum). Ürün otomasyonda başarılı oldukça müşterinin ihtiyaç duyduğu koltuk azalır ve ürün iyileştikçe gelir düşebilir (yorum). Koltuğu seçmeden önce şunu sor: maliyetim ve müşterinin aldığı değer kullanıcı sayısıyla birlikte mi artıyor?

İlgili stratejiFiyatlandırma Optimizasyonu

AI Agent / Agentic

Bir görevi kullanıcı adına kendi başına yürüten sistem: hangi adımı atacağına ve hangi aracı kullanacağına model karar verir. Anthropic ayrımı net çiziyor: iş akışında (workflow) adımlar önceden yazılmış koddadır; ajanda model kendi sürecini ve araç kullanımını kendisi yönetir.

AI Agent / Agentic

Yapay Zekâ Ajanı

Bir görevi kullanıcı adına kendi başına yürüten sistem: hangi adımı atacağına ve hangi aracı kullanacağına model karar verir. Anthropic ayrımı net çiziyor: iş akışında (workflow) adımlar önceden yazılmış koddadır; ajanda model kendi sürecini ve araç kullanımını kendisi yönetir.

Pratikte

Büyüme açısından ajan bir ürün özelliğinden çok bir yetki kararı: hunideki hangi adımı (kazanım, aktivasyon, elde tutma) kime, ne kadar özerklikle bıraktığını belirler (yorum). Anthropic de OpenAI de aynı yerden başlatıyor: önce en basit çözüm. Anthropic bunun hiç ajanlı sistem kurmamak anlamına gelebileceğini açıkça yazıyor. OpenAI ajanı üç durumda öneriyor: karmaşık karar, bakımı zorlaşmış kural yığını ve yapılandırılmamış veri. Bir büyüme adımını ajana vermeden önce sor: sabit bir iş akışı bu adımı aynı başarıyla, daha ucuza yapar mı?

İlgili stratejiOtomasyon ve Teknoloji Yatırımı

Context Engineering

Modelin bir çağrıda gördüğü bilgiyi (talimat, araç tanımları, konuşma geçmişi, getirilen veri) seçme ve güncel tutma işi. Anthropic'in tarifinde ilke şu: istenen sonucu en olası kılan, en küçük ve en yüksek sinyalli bilgi kümesini bulmak.

Context Engineering

Bağlam Mühendisliği

Modelin bir çağrıda gördüğü bilgiyi (talimat, araç tanımları, konuşma geçmişi, getirilen veri) seçme ve güncel tutma işi. Anthropic'in tarifinde ilke şu: istenen sonucu en olası kılan, en küçük ve en yüksek sinyalli bilgi kümesini bulmak.

Pratikte

Aynı modeli rakibin de kullanabilir; farkı, modelin hangi müşteri bağlamıyla çalıştığı yaratır (yorum). Kişiselleştirmede, aktivasyonda ve elde tutmada bağlam çoğu zaman modelden daha belirleyici: müşterinin planını, son kullanımını, açık destek talebini doğru anda görmeyen bir ajan herkese aynı cevabı verir (yorum). Bağlam bedava da değil; eklenen her bilgi token, yani çıkarım maliyeti demek. Test sorusu: ajanın gördüğü müşteri bilgisi, iyi bir hesap yöneticisinin görüşmeden önce baktığı bilgiyle aynı mı?

İlgili stratejiVeriye Dayalı Kişiselleştirme

Evals

Bir yapay zekâ sistemi için test: sisteme bir girdi verilir, çıktısına bir puanlama mantığı uygulanır ve başarı ölçülür (Anthropic'in tanımı). Görevlerden oluşan bir set, her model, talimat ya da araç değişikliğinden sonra yeniden çalıştırılır.

Evals

Eval (Değerlendirme)

Bir yapay zekâ sistemi için test: sisteme bir girdi verilir, çıktısına bir puanlama mantığı uygulanır ve başarı ölçülür (Anthropic'in tanımı). Görevlerden oluşan bir set, her model, talimat ya da araç değişikliğinden sonra yeniden çalıştırılır.

Pratikte

Eval, deney kültürünün ajan dünyasındaki karşılığı: A/B testi olmayan büyüme ekibi sezgiyle karar verir, eval'i olmayan yapay zekâ ekibi şikâyetle (yorum). Anthropic eval'siz ekibin döngüsünü şöyle anlatıyor: şikâyeti bekle, elle yeniden üret, hatayı düzelt, başka bir şeyin bozulmadığını um. Önerisi küçük başlamak: gerçek hatalardan çıkarılmış 20-50 basit görev iyi bir başlangıç; eval'i ne kadar geç kurarsan o kadar zorlaşır. Büyüme gözüyle ölçüt: setin, müşterinin para ödediği işi mi ölçüyor, yoksa modelin genel becerisini mi?

İlgili stratejiGrowth Deneme Döngüsü

Human-in-the-Loop

Ajanın belirli noktalarda onay beklediği ya da kontrolü insana devrettiği tasarım. OpenAI'nin ajan rehberi iki tetikleyici sayıyor: hata eşiğinin aşılması (örneğin ajanın birkaç denemede müşterinin niyetini anlayamaması) ve hassas, geri alınamaz ya da yüksek riskli eylemler (sipariş iptali, büyük iade, ödeme).

Human-in-the-Loop

İnsan Döngüde

Ajanın belirli noktalarda onay beklediği ya da kontrolü insana devrettiği tasarım. OpenAI'nin ajan rehberi iki tetikleyici sayıyor: hata eşiğinin aşılması (örneğin ajanın birkaç denemede müşterinin niyetini anlayamaması) ve hassas, geri alınamaz ya da yüksek riskli eylemler (sipariş iptali, büyük iade, ödeme).

Pratikte

Elde tutma açısından insan döngüde bir maliyet kalemi olmaktan önce güvenin koşulu: müşterinin aboneliğini yanlışlıkla iptal eden tek bir ajan, pek çok doğru cevabın kurduğu güveni silebilir (yorum). OpenAI bu müdahaleyi özellikle ilk dönemde hataları ve uç durumları bulmanın, sağlam bir değerlendirme döngüsü kurmanın yolu olarak anlatıyor; Anthropic de ajanların kontrol noktalarında insan geri bildirimi için durabileceğini yazıyor. Birim ekonomisinde de yeri var: insana devredilen her görev maliyete eklenir. Ajanın başarı oranını devir oranıyla birlikte raporla (yorum).

İlgili stratejiMüşteri Geri Bildirim Döngüleri

Task Horizon

Bir modelin belirli bir olasılıkla (METR'nin ana ölçüsünde %50) başarıyla tamamlayabildiği görevlerin uzunluğu; uzunluk, aynı görevin bir insana ne kadar sürdüğüyle ölçülür. METR Mart 2025'te tanımladı.

Task Horizon

Görev Ufku

Bir modelin belirli bir olasılıkla (METR'nin ana ölçüsünde %50) başarıyla tamamlayabildiği görevlerin uzunluğu; uzunluk, aynı görevin bir insana ne kadar sürdüğüyle ölçülür. METR Mart 2025'te tanımladı.

Pratikte

METR'nin Mart 2025 ölçümüne göre bu uzunluk son altı yılda üstel bir eğilim izledi ve yaklaşık yedi ayda bir ikiye katlandı. Sınırını bil: ölçüm çok adımlı yazılım ve akıl yürütme görevleri üzerinde ve yazarlar ciddi model hatası olasılığını kendileri not ediyor. Büyüme için okuma: ajana önce kısa ve geri alınabilir işleri ver (bir e-posta varyantı, bir segment listesi), uzun ve çok adımlı işleri (bir kampanyayı uçtan uca yürütmek) insan onayında tut (yorum). Büyüme yol haritanda ajana verilecek işleri görev uzunluğuna göre sırala, ama takvimi bir trend çizgisine bağlama (yorum).

İlgili stratejiÜrün Yönetimi ve Yol Haritası

MCP / Model Context Protocol

Yapay zekâ uygulamalarını dış sistemlere (veri kaynakları, araçlar, iş akışları) bağlamak için açık standart. Anthropic Kasım 2024'te duyurdu; resmi belgeler onu yapay zekâ uygulamaları için bir USB-C girişine benzetiyor: her veri kaynağına ayrı entegrasyon yerine tek protokol.

MCP / Model Context Protocol

MCP (Model Bağlam Protokolü)

Yapay zekâ uygulamalarını dış sistemlere (veri kaynakları, araçlar, iş akışları) bağlamak için açık standart. Anthropic Kasım 2024'te duyurdu; resmi belgeler onu yapay zekâ uygulamaları için bir USB-C girişine benzetiyor: her veri kaynağına ayrı entegrasyon yerine tek protokol.

Pratikte

Büyüme açısından MCP bir entegrasyon ayrıntısından çok bir dağıtım kanalı: ürününün verisini ve eylemlerini bir MCP sunucusuyla açarsan, müşterinin zaten kullandığı yapay zekâ asistanı senin ürününü çağırabilir (yorum). Bu, entegrasyon stratejisinin eski sorusunu yeniden açıyor: hangi işi ajanlara açarsan kullanım artar, hangisini açarsan ürünün arka planda görünmez bir veri borusuna döner? (yorum). Önce açacağın tek eylemi seç, sonra o eylemden gelen kullanımı ayrı ölç.

İlgili stratejiEntegrasyon Stratejileri

A2A / Agent2Agent

Ajanların, hangi çerçeveyle ya da hangi sağlayıcıyla kurulduklarından bağımsız olarak birlikte çalışması için açık protokol; Google Nisan 2025'te duyurdu. Google onu MCP'nin tamamlayıcısı olarak konumluyor: MCP ajana araç ve bağlam verir, A2A ajanların birbiriyle konuşmasını ve iş paylaşmasını sağlar.

A2A / Agent2Agent

A2A (Ajanlar Arası Protokol)

Ajanların, hangi çerçeveyle ya da hangi sağlayıcıyla kurulduklarından bağımsız olarak birlikte çalışması için açık protokol; Google Nisan 2025'te duyurdu. Google onu MCP'nin tamamlayıcısı olarak konumluyor: MCP ajana araç ve bağlam verir, A2A ajanların birbiriyle konuşmasını ve iş paylaşmasını sağlar.

Pratikte

A2A'da bir ajan yeteneklerini JSON biçimli bir "Agent Card" ile ilan eder; istemci ajan işe en uygun ajanı bu kartlara bakarak seçer. Alıcı tarafında bir ajan varsa ürünün bir vitrin sayfasıyla değil, makinenin okuduğu bir yetenek tanımıyla seçilir (yorum). Erken bir standart; kazanım planını ona bağlama (yorum). Ama şunu sor: ürününün ne yaptığını bir makine tek bir tanımdan doğru anlayabiliyor mu? (yorum)

İlgili stratejiPlatformdan Ekosisteme Geçiş

Agent-Ready Product

Bu sitenin kendi çerçevesi, yerleşik bir terim değil: kullanıcı ya da alıcı bir yapay zekâ ajanı olduğunda da bulunabilen, denenebilen ve kullanılabilen ürün. Üç şey arar: ürünün yaptığı iş makinenin okuyabileceği biçimde tanımlı, temel eylemleri bir API ya da MCP, A2A gibi açık bir protokolle çağrılabilir, fiyatı ve deneme koşulu bir insanla görüşmeden anlaşılır.

Agent-Ready Product

Ajan Dostu Ürün

Bu sitenin kendi çerçevesi, yerleşik bir terim değil: kullanıcı ya da alıcı bir yapay zekâ ajanı olduğunda da bulunabilen, denenebilen ve kullanılabilen ürün. Üç şey arar: ürünün yaptığı iş makinenin okuyabileceği biçimde tanımlı, temel eylemleri bir API ya da MCP, A2A gibi açık bir protokolle çağrılabilir, fiyatı ve deneme koşulu bir insanla görüşmeden anlaşılır.

Pratikte

Kazanım kanalı yer değiştiriyor olabilir. Menlo Ventures'ın Aralık 2025 raporuna göre yapay zekâ uygulamalarına yapılan harcamanın %27'si ürün odaklı büyüme (PLG) hareketleriyle geliyor; geleneksel yazılımda bu oran %7. Kullanıcı ürünü kendisi bulup deniyorsa, sonraki adım ajanın bunu kullanıcı adına yapması (yorum; Menlo böyle bir iddiada bulunmuyor). Test sorusu: bir ajan, satış ekibine yazmadan ürününü bulabilir, deneyebilir ve doğru işi yaptırabilir mi?

İlgili stratejiAPI-First ve Platform

AI Tourist

a16z'nin kullandığı terim: bir yapay zekâ ürününe kayıt olan, birkaç ay deneyen ve giden kullanıcı.

AI Tourist

AI Turisti

a16z'nin kullandığı terim: bir yapay zekâ ürününe kayıt olan, birkaç ay deneyen ve giden kullanıcı.

Pratikte

Rodriguez ve Immerman'a (a16z, 2025) göre bu dalga, erken retention eğrilerini uzun vadeli elde tutmanın o kadar belirleyici olmayan bir göstergesine çeviriyor; önerileri retention ve CAC hesabını M0 yerine M3'ten başlatmak. Yazıya göre M3, hobi amaçlı kullanıcıların büyük ölçüde gittiği, yüksek etkili kullanım alanı bulan kullanıcıların kaldığı nokta. M3 bir kural değil: kendi cohort matrisinde eğrinin nerede düzleştiğine bak (yorum). Turistleri tutmaya uğraşmak yerine kalanların hangi işi yaptığını bul ve aktivasyonu o işe göre kur (yorum).

İlgili stratejiFreemium / Free Trial Modelleri

Services-as-Software

Yapay zekâ şirketinin bir uzmana araç satmak yerine işin kendisini bitmiş olarak satması. Sequoia'dan Julien Bek'in (Mart 2026) ayrımı: copilot aracı satar, autopilot işi satar. Bek'in örneğinden uyarlama: muhasebe bürosuna yazılım satmak yerine kapanmış defterleri teslim etmek.

Services-as-Software

Hizmetin Yazılımlaşması

Yapay zekâ şirketinin bir uzmana araç satmak yerine işin kendisini bitmiş olarak satması. Sequoia'dan Julien Bek'in (Mart 2026) ayrımı: copilot aracı satar, autopilot işi satar. Bek'in örneğinden uyarlama: muhasebe bürosuna yazılım satmak yerine kapanmış defterleri teslim etmek.

Pratikte

Kurucu için asıl soru pazar büyüklüğü: müşterin hangi bütçeden ödüyor, yazılım mı, personel ve hizmet mi? Bek, yazılıma harcanan her dolara karşılık hizmete altı dolar harcandığını yazıyor; autopilot bu ikinci bütçeye talip. Bek'in ikinci argümanı savunma üzerine: aracı satarsan modelle yarışırsın, işi satarsan modeldeki her iyileşme hizmetini hızlandırır ve ucuzlatır. Bedeli birim ekonomisinde: işi teslim eden, hatanın sorumluluğunu ve operasyonu da üstlenir; brüt marj bir yazılım şirketinden çok bir hizmet şirketine benzeyebilir (yorum).

İlgili stratejiİş Süreçleri Outsourcing (BPO)

Work-Unit Pricing

Müşterinin token ya da çağrı gibi teknik bir birim için değil, tanıyabildiği bir iş birimi için (işlenen fatura, hazırlanan rapor, çözülen talep) ödediği fiyatlandırma; çoğu zaman bu işleri satın alan krediler üzerinden uygulanır.

Work-Unit Pricing

İş Birimi Fiyatlandırması

Müşterinin token ya da çağrı gibi teknik bir birim için değil, tanıyabildiği bir iş birimi için (işlenen fatura, hazırlanan rapor, çözülen talep) ödediği fiyatlandırma; çoğu zaman bu işleri satın alan krediler üzerinden uygulanır.

Pratikte

a16z'den Erten ve Wang'ın (Ağustos 2026) cümlesi işin özü: kredi bir para birimidir, değer ölçüsü değil; önemli olan kredinin ne satın aldığı. Ankete katılan 50 teknik yapay zekâ alıcısından 27'si tanınabilir işe bağlı krediyi, 14'ü token'ı tercih etmiş; küçük bir anket, yaygınlık ölçüsü değil. Önerileri, ölçebildiğin, atfedebildiğin ve savunabildiğin en yüksek değer katmanında fiyatlamak. Büyüme açısından iş birimi, müşterinin faturasını kendi işinin büyümesine bağlar; ama kredinin karşılığını yanlış koyarsan yoğun kullanıcı segmentini zararına taşırsın (yorum).

İlgili stratejiFiyatlandırma Optimizasyonu

AI Gross Margin

Yapay zekâ ürününün gelirinden, o geliri üretmenin doğrudan maliyeti (çıkarım, barındırma, gerekiyorsa insan kontrolü) düşüldükten sonra kalan pay. Klasik yazılımdan farkı, maliyetin kullanımla birlikte büyümesi.

AI Gross Margin

AI Brüt Marjı

Yapay zekâ ürününün gelirinden, o geliri üretmenin doğrudan maliyeti (çıkarım, barındırma, gerekiyorsa insan kontrolü) düşüldükten sonra kalan pay. Klasik yazılımdan farkı, maliyetin kullanımla birlikte büyümesi.

FormülAI brüt marjı = (Gelir − Çıkarım ve diğer doğrudan maliyetler) ÷ Gelir × 100

Pratikte

Bessemer'in 2025 raporu, en hızlı büyüyen yapay zekâ girişimlerinin ("Supernova") marjlarının düşük olduğunu ve bu şirketlerin çoğu zaman kısa vadede kârı dağıtımla takas ettiğini yazıyor; aynı rapor bu hızlı benimsenmenin düşük geçiş maliyetini ya da uzun vadeli değerle örtüşmeyebilecek bir yenilik heyecanını yansıtabileceğini de ekliyor. Hızlı büyüyen ama marjı ince bir ürün, büyümesini marjından satın alıyor olabilir (yorum). Marjı ortalama müşteriyle değil cohort ve kullanım dilimiyle izle; yoğun kullanıcı negatif marjlı olabilir (yorum). Sorulacak soru: büyüme hızın brüt marjını mı satın alıyor?

İlgili stratejiFiyatlandırma Optimizasyonu

ARR per Employee

Yıllık tekrarlayan gelirin (ARR) tam zamanlı çalışan sayısına bölünmesi; şirketin gelirini ne kadar küçük bir ekiple ürettiğini gösteren verimlilik ölçüsü.

ARR per Employee

Çalışan Başı ARR

Yıllık tekrarlayan gelirin (ARR) tam zamanlı çalışan sayısına bölünmesi; şirketin gelirini ne kadar küçük bir ekiple ürettiğini gösteren verimlilik ölçüsü.

FormülÇalışan başı ARR = ARR ÷ Tam zamanlı çalışan (FTE) sayısı

Pratikte

Bessemer'in 2025 raporu, en hızlı büyüyen yapay zekâ girişimlerinde bu ölçünün tipik bir SaaS kıyasının 4-5 katı olduğunu yazıyor, ama aynı grupta brüt marjın düşük olduğunu da. İkisini birlikte oku: küçük ekip, maliyeti çıkarım faturasına taşımış olabilir; çalışan başı ARR yüksekken katkı marjı zayıf kalabilir (yorum). Ajanlı bir büyüme ekibinde de aynı tuzak var: işe alım yerine ajan kullanmak bu oranı yükseltir, ama ajan maliyeti ve hatayı düzelten insan saati hesaba girmezse oran yanıltır (yorum).

İlgili stratejiOutsourcing ve Lean Scaling

Experiment Inflation

Varyant üretmek ucuzlayınca deney sayısının artması, ama trafik aynı kaldığı için deney başına düşen örneklemin ve gücün düşmesi; görünen deney hızı artarken gerçek öğrenme hızının artmaması (bu sitenin tanımı).

Experiment Inflation

Deney Enflasyonu

Varyant üretmek ucuzlayınca deney sayısının artması, ama trafik aynı kaldığı için deney başına düşen örneklemin ve gücün düşmesi; görünen deney hızı artarken gerçek öğrenme hızının artmaması (bu sitenin tanımı).

Pratikte

Yapay zekâ kurmayı bedavalaştırdı, bilmeyi bedavalaştırmadı: örneklem formülünde varyantı kimin yazdığı yoktur, yalnız trafik, baz oran ve etki vardır (yorum). Aynı sayfada haftada on deney, her birine yetmeyen trafik demek; sonuç daha çok yanlış pozitif ve abartılı kazanan. Doğru ölçü deney sayısı değil, trafik başına değişen karar sayısıdır (yorum). Kohavi'nin düşük güç tablosu ve Georgiev'in 1.001 testlik incelemesi (medyan etki yüzde 0,08) bu mekanizmanın iki ucunu gösterir (yorum).

İlgili stratejiGrowth Deneme Döngüsü

Kavramlar netse, sıra sistemde.

Şirketinizin hangi metriklere bakması gerektiğini ve hangi kaldıraçla başlayacağınızı birlikte netleştirelim.

Partner Formu