Alp SuleimanGrowth Partner

Kıyas Rehberi

İyi burn multiple kaç olmalı?

Son kontrol:

Kısa cevap

Burn multiple, net yakımın net yeni ARR'a bölümüdür: bir birim yeni yıllık tekrarlayan gelir için ne kadar nakit yaktığını gösterir. David Sacks'in girişim aşaması için önerdiği ölçekte 1×'in altı olağanüstü, 1–1,5× çok iyi, 1,5–2× iyi, 2–3× şüpheli, 3×'in üstü kötüdür. Bu ölçek bir yatırımcının pratik kuralıdır; arkasında ölçülmüş bir sektör ortalaması yoktur.

Segmente göre aralıklar

SegmentAralıkBağlam
Olağanüstü (Amazing)1×'in altı1Sacks'in girişim aşaması için önerdiği ölçek; bir yatırımcının pratik kuralı, arkasında sektör ortalaması yok.
Çok iyi (Great)1× – 1,5×1Aynı ölçek.
İyi (Good)1,5× – 2×1Aynı ölçek.
Şüpheli (Suspect)2× – 3×1Aynı ölçek.
Kötü (Bad)3×'in üstü1Sacks: 3× ve üzeri yakım gerekiyorsa ürün-pazar uyumu göründüğü gibi olmayabilir.
Aşamaya göre (Sacks'in örneği)Seed ~3× · Seri A sonrası ~2×1Sacks'in anlatım örneği. Çarpanın olgunlaştıkça iyileşmesi beklenir.

Hatırlatma: Bu aralıklar referans noktasıdır, hedef değildir. Şirketinin segmenti, sözleşme yapısı ve aşaması rakamı değiştirir.

Burn multiple

Nasıl okunur?

  • Formül Sacks'in tanımıdır: net yakım ÷ net yeni ARR. Kendi örneğinde çeyrekte 2 milyon dolar yakıp 1 milyon dolar ARR ekleyen girişim 2×'tedir; aynı ARR için 5 milyon dolar yakan 5×'tedir ve Sacks'e göre maliyeti hemen kesmelidir. İkisi de Sacks'in anlatım örneğidir.
  • Payda net yeni ARR'dır. Sacks'e göre churn paydadan düşer ve çarpanı yükseltir. Brüt satışı koyarsan bu kaybı gizlersin, sayı olduğundan iyi görünür (bizim çıkarımımız).
  • Sacks ‘kötü’ çarpanı en çok ilk yıllarda kabul edilebilir bulur: satış yeni başlamıştır, ürün hâlâ yapılıyordur. Gelir yoksa net yeni ARR sıfırdır ve oran hesaplanamaz. Aşama ilerledikçe çarpanın düşmesini bekler; yanlış yöne gidiyorsa başlık büyüme artsa bile bir şeylerin ters olduğuna işaret eder.
  • Ölçeği kendi aşamanla birlikte oku. Aynı 2×, satışa yeni başlamış bir seed şirketinde başka, Seri B sonrasında başka bir şey söyler.

Bu metriği ne oynatır?

  • 01

    Brüt marj

    Ürünü teslim etmenin maliyeti yüksekse yakım ölçeklendikçe hızla artar. Sacks'e göre işte operasyonel kaldıraç yoksa çarpan büyüdükçe iyileşmez.

  • 02

    Satış verimliliği

    Sacks'e göre CAC çok yüksekse ya da satış verimi düşüyorsa yakım yeni ARR'a göre artar; büyüme sürse de çarpan kötüleşir.

  • 03

    Churn

    Sacks'e göre churn paydadan düşer ve çarpanı yükseltir; delikli kova verimli büyümeyi zorlaştırır.

  • 04

    Yavaşlayan büyümeyi parayla telafi etmek

    Sacks'e göre büyüme durunca pazarlama, bedava dağıtım, indirim ve promosyon artırılırsa yakım satıştan hızlı yükselir ve çarpan bunu yakalar.

Kendi rakamını hesapla

Burn multiple hesaplayıcıKavram sayfası: Burn multiple →

Sık sorulanlar

Burn multiple kaç olmalı?

Sacks'in girişim aşaması için önerdiği ölçekte 1×'in altı olağanüstü, 3×'in üstü kötüdür. Ölçek bir yatırımcının pratik kuralıdır; aşama ilerledikçe çarpanın düşmesi beklenir.

Net yeni ARR neden brüt satış değil?

Sacks'e göre churn paydada net edilir ve çarpanı yükseltir. Brüt satışı kullanmak bu kaybı gizler; çarpan olduğundan iyi görünür.

Yüksek çarpan her zaman kötü müdür?

Sacks erken yıllarda kabul edilebilir bulur: satış yeni başlamıştır. Ama aşama ilerledikçe düşmüyorsa bunu bir sorun sinyali sayar.

Kaynaklar

  1. 1.David Sacks, “The Burn Multiple” (Craft Ventures, 23 Nisan 2020)Yıl ve kapsam: 2020. Girişim aşamasındaki (venture-stage) şirketler için pratik kural niteliğinde bir ölçek; ölçülmüş bir örneklem ya da sektör ortalaması içermez.